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本报Welcome back. It's good to see you. Click below to log in to the rewards program at your property.记者 雷册渊 Welcome back. It's good to see you. Click below to log in to the rewards program at your property.张熠
Welcome back. It's good to see you. Click below to log in to the rewards program at your property.“不到一天时间，律师来了一二十个。”躺在病床上的朱莉惊讶地发现，自己住院这两天见到的“律师”比医生护士还多。
11月的一个下午，朱莉在路上被电瓶车撞倒，小腿骨折，住进上海市普陀区某三甲医院骨科病房。她入院没多久，就有好几个自称律师的人走过来，说能帮她代理交通事故赔偿的案子。从来没跟律师打过交道的她没想到，因为车祸住院，自己成了律师眼中的“香饽饽”。一天下来，她的床头柜上已经放了一叠“律师”的名片。
和朱莉一样，几乎每一个在病房里见过这些“律师”的人都觉得，眼前这些年轻人与他们想象中律师的样子相去甚远。律师总是与“精英”“白领”画等号，影视剧里的律师，要么在法庭上侃侃而谈维护公平正义，要么手拿公文包出入高端CBD写字楼……然而，现实并非如此。当“等客上门”时代远去，一些资历尚浅、缺乏案源的律师开始到医院寻找客户。
医院“扫楼”
穿着运动鞋、手拎公文包的李明岳一进病房就凑到朱莉床前，熟练地询问：“你的脚怎么受伤的？在哪条路？对方是主责还是全责？我是律师事务所的。”话音刚落，他的同伴赵慧也走进来，在一旁帮腔。没过一会儿，又推门进来一个穿条纹衫自称律师的年轻男子。短短10分钟，这间不大的三人病房挤进了三位“律师”。
“昨天折腾一天，直到晚上10点还有人来，都是你们的同行。”朱莉说。这些不请自来的“律师”在问过基本情况后，都告诉她：有正式工作，可以申请工伤赔偿；肇事方是快递小哥，有公司买的保险，赔付能力有保障……她和家人感到新鲜又疑惑，“这些人的话术都差不多，不知道该相信谁”。
不仅在上海，在全国很多城市，越来越多的律师和自称“律师”的法律咨询公司人员进入医院的骨科或急诊病房，寻找客户、推销服务，以获得案源。行业内，大家把这种做法称为“扫楼”。
“扫楼”时间长了，“律师”们各有诀窍。“遇到老年人或旁边没有家属的，我一般不会去问。如果是年轻人，因为工伤或交通事故受伤的可能性就很大，他们就是潜在客户。”因为长期“扫楼”积累的经验，李明岳基本上站在病房门口向里面望一眼，就知道这间病房值不值得走进去。
遇到有医生查房、护士换药，李明岳会退到走廊或避到楼梯口。骨科病房里，他们要让自己在医护面前的存在感降到最低；又要在病人和家属面前，显得比任何人都更专业、可靠，只为赌一个大海捞针的签约机会。
一番交谈后，李明岳给出报价，即收取朱莉最终所获赔偿金的15%作为律师服务费。而此前朱莉听到有律师的最低报价只收6%。“那个价格根本不可能做，当心被忽悠。我们是正规律所，就在法院立案庭对面。”李明岳递上了名片。
从朱莉的病房出来，李明岳立刻拐进隔壁病房。这个下午，他和赵慧要跑完骨科住院部两层楼的所有病房，还要去一趟急诊住院区。“有时间的话，晚上再去另一家医院。”赵慧说，“这些骨科比较好的医院是‘扫楼’重点。”
“从去年底开始，这样的人一下子多了。”在这家医院骨科病房干了多年的护工王阿姨说。有一次，她推着患者去手术室，旁边一直跟着一个自称是患者朋友的年轻人，“我以为他是患者亲友，就让他帮忙洗衣服，对方这才说自己是律师”。
下沉到骨科病房发名片、抢案源的“律师”越来越多，这与行业人数激增不无关系。根据2024年11月国家统计局发布的《中国统计年鉴2024》，截至2023年底，全国律师人数为731637人，同比增长12.51%。而2018年，全国律师仅423758人。五年间，全国多了30万律师。大量新的从业者在短时间内涌入，并没有带来更多机会，反而成为一种压力。
“一方面律师人数增加，另一方面，某些领域法律服务市场的需求在萎缩，一些大的律师团队为节约成本会考虑精简团队，年轻的律师被迫独立走向市场。”北京瀛和律师事务所合伙人安志军说。对新入行的律师来说，在“僧多粥少”的环境下如何获取案源是最大挑战。安志军解释：“年轻的律师没有足够的社会资源和从业经验，只能选择那些服务对象有迫切需求、对律师专业要求比较低、办案程序模式化的领域，比如交通事故和工伤案件。于是，他们走进骨科和急诊病房。”
“低端市场”
傍晚5点，急诊住院部，护工推着餐车经过拥挤的走廊。李明岳瞅准时机，闪身进入病房，向一位因为车祸肩部受伤的上海阿姨自我介绍：“我们是律师……”他刚开口就被打断。“我已经和其他律师签过合同了。”
“对方抽几个点？”他极力说服这位阿姨，“你可能合同签得太快，有点草率了。”听到对方律师抽成6%—8%，李明岳依然在争取，“多了解了解没坏处，我们律所……”阿姨有点被他说动，又担心违约“不道德”。李明岳告诉她：“他还没带你做鉴定，合同都可以退的。”
在医院病房，“扫楼”律师之间彼此防备、猜忌与竞争，他们像销售一样探听对方报价，然后自降身价、推销自己，甚至拉踩同行，以此抢夺客户。赵慧觉得这并不是件坏事，“去一家医院，如果一个同行都没有，我反而害怕。人家不知道你是来干嘛的，你得解释半天。同行多了，竞争压力大，病人也有更多选择”。赵慧是上海某知名律所的独立执业律师，那天下午她试图拉那位穿条纹衫的年轻律师入伙，“你来帮我做，我给你更高提成”。“条纹衫”却含糊其词，始终不肯透露报价。赵慧吐槽：“他不真诚。”
即便刚刚“撬”了同行的客户，李明岳仍坚称自己不是行业里最“卷”的那一类。他总说自己偶尔才来“扫楼”，一个月只跑一两次，“不像有的同行早上7点就到医院，一直干到晚上七八点钟”。可他对病房的分布熟门熟路，记者蹲点这几天，也都遇到他在“扫楼”，不放过任何一间病房……
十年前，竞争没有这么激烈。“我在律所实习时没师傅带，只能自己‘野蛮生长’，做的也是交通事故、工伤等人损类案件，熬过最初几个月后，自己东跑西窜也能挣到钱，所以实习期还没结束就‘独立’了。一年下来，万把元的案件能做二三十个，再签一两家顾问单位，二三十万元年收入不成问题，只要勤奋都能挣到钱。”北京市中闻(深圳)律师事务所律师周斌说，2014年自己“半路出家”通过法考转行成为律师。刚工作时，他还雇了两位助理“扫楼”，他觉得律师是个社会地位比较高的工作，实在拉不下脸去“扫楼”。可仅仅过了十年，一切都变了。大量执业律师出现在医院病房，“以前是5个人争两万元律师费，现在是20个人去争，一家医院一天要被扫好几遍。”周斌说。
在许万林用铅笔手绘的一幅“郑州市及周边医院分布图”上，郑州的各大医院被分为东、南、西、北四个象限，每个象限里用五角星标出“扫楼”重点，还用箭头指示“扫楼”路线。这是2020年他在郑州一家律所实习时，扫了一个月楼才精心绘制出的“秘籍”。“70后”的他当时刚从体制内技术岗转行，即便年龄算不上年轻，因为资历浅、没案源，他依然得像年轻人一样游走于郑州各大医院的病房。
“基本上每家律所都有自己固定‘扫楼’的区域，即便在同一个律所，不同律师间也对各自的‘领地’心照不宣。”许万林说，“以前，这类钱少事多的案子都是‘正规律师’看不上的活儿，而现在越来越多人发现，这个市场很大，机会很多。”
律师“扫楼”本质上是一种对法律服务低端市场的争抢。“骨科的案子大多面对普通老百姓，律师费不高，案源不稳定。愿意去‘扫楼’找客户的，都是初出茅庐、没有稳定案源的律师，稍微有点资历的律师不会接这种案子，更不愿意去‘扫楼’。”名校毕业、曾在浙江某知名律所做过三年律师的谢雯说，“观察低端市场，你会发现大家都在卷，有点恶性竞争的意味。”
周斌也认为，现在的市场内卷到极致，尤其是底层的法律服务，免费咨询、免费起草文书、超低费用代理、全风险代理等，低价、恶性竞争成常态。
“负债上班”
李明岳之所以到医院“扫楼”，纯粹因为收入压力。
“去年有一个月，我不但没接到新案子，还碰上退案，扣除五险一金，那个月收入是负数。”他自认为比较务实，“没有案子，赚不到钱，那就去线下‘扫楼’”。李明岳毕业于中南财经政法大学，在校时就通过了司法考试。两年前，刚毕业的他和许多年轻人一样想到大城市闯一闯，“上海是个可以实现理想的地方”。但没想到，现实和理想“落差太大了”。
前几天，山东一家律所的高级合伙人闲聊时告诉周斌，今年他律所里几位刚执业的年轻律师人均创收不到5万元，“还不够覆盖要缴的社保、管理费、个税，更不用说还要租房子。辛苦一年，到头来生活都成问题”。周斌感慨：“现在入行的律师，可能还没机会进入某个领域深耕，就已经做不下去了。”
北京市中闻(上海)律师事务所律师胡孙承还记得自己在南京一家律所当实习律师时，每周一都要坐一两个小时地铁去某街道进行法律服务，此外还要帮带教律师跑法院、送材料、当司机等。而他每个月只能拿到2000元实习工资，靠着家里接济才撑过一年半的实习期。2022年拿到律师证后，胡孙承没有选择成为律所的授薪律师(即领取律所固定工资的律师)或加入其他大律师的团队，而是来到上海，成为一名独立的执业律师。
入这行之前没人告诉他，作为一名独立执业律师，如果想要在律所拥有一张属于自己的办公桌满足自家团队使用，需要租用律所外分租出来的工位，每年缴1万元到2万元的座位费；还要自己缴纳五险一金和个人所得税；要自己寻找案源；律所抽成律师费的20%到30%；很多律所甚至会向独立律师收取在办公室的打印费和快递费……“本质上和个体户租个摊位差不多，独立律师对自己负责，接受监管，盈亏自负。”胡孙承说。
“整个行业的案源压力越来越大，没有固定案源的律师不在少数。”福建格一律师事务所合伙人律师曾明泉说，“一些简单的案件或纠纷，当事人上网搜搜法条甚至用AI自己摸索就能处理。真正需要请律师代理的案子，面对越来越多的选择，客户会更挑剔。”有业内人士透露，一些过去代理费用超过万元的案子，现在已降到1000元到2000元的水平。
业绩不好的时候，一些年轻的独立律师自己贴钱甚至负债上班，刷信用卡生活成了常态。南京、深圳等城市甚至为应对律师行业竞争激烈、收入波动大、市场收益不确定性增加等难题，由当地律师协会与银行合作，推出专门针对律师的贷款产品，“以帮助律师缓解生活压力、寻求发展”。在律师这个被公认为“二八定律”明显的行业，大量客户资源都集中在少数头部大律所和大律师手里，刚入行的新律师都希望“被资深律师带带”，以获得办案经验和案源。
“营销”自己
法律咨询公司的入局也让市场变得更加鱼龙混杂，律师们甚至不得不弯下腰来，跟那些还没跨入律师行业的人竞争。就拿交通事故类纠纷来说，早在2019年，以“公司+法律服务”模式运营的某“交通事故联盟”就打出广告，要“打破传统律师办案模式”，首创“先理赔后收费”的服务模式，在其公司介绍中还能看到其标榜的一套标准化营销话术、跟案话术等。
“律师有严格的职业规范和法律规定，包括不能承诺案件办理结果，不能超高或超低收费代理案件。但法律咨询公司是企业，不受这些条款限制，他们归工商管。”周斌说，“某些公司前期会以‘包赢’‘打不赢不收钱’‘我和某某法官认识’等话术抢客户，老百姓很难分辨谁是真正的律师。”
从律所出来后，许万林放弃成为一名律师，在郑州开了一家法律咨询公司，他坦言自己确实“把法律当作一门生意在做”，也看到诸多乱象。但他想为自己正名：“我们是挣差异化的钱，是做那些正规律师看不上的服务。一些律师收费高，服务也不透明，有的甚至没有服务，当事人问他什么，只能得到一句‘到时候等开庭吧’。我们提供服务又有何不可呢？”
律师正成为流动性越来越强的行业。“因为看不到前景，最近有两个同行转行了，一个自谋职业，写小说去了；还有一个去做网红，搞直播带货。”周斌说。很多人被律师行业的精英光环吸引，觉得做律师自由、高薪，等入了行才发现职业发展的“天花板”越来越低，也越来越难以突破。
当“等客上门”一去不返，主动“进击”似乎是年轻律师的唯一出路，“营销”自己不再是一件羞于启齿的事。越来越多的律师开始在社交媒体上开设账号，分析案件、讲解法律知识；越来越多年轻人出现在各种论坛和行业会议上；他们更乐于接受媒体采访或发表专业文章，提高知名度和曝光率……每个人都在用自己的方式展示价值、树立个人品牌。
“跟风抱怨永远是loser(失败者)。只有持续精进自己，才有希望。”李明岳说。
那天，他再次走进朱莉病房，正开口向朱莉的老公介绍自己，隔壁床一位上海阿婆突然大声骂：“你们怎么回事？这一天来了多少人？会影响别的病人休息，你们这个行业真该好好规范了。”李明岳不作任何回应，硬着头皮讲完推销自己的话。阿婆家的保姆和一旁的护工连声安抚道：“别说了别说了，年轻人不容易，也是为挣口饭吃……”
(文中朱莉、李明岳、赵慧、周斌、许万林、谢雯均为化名）